Criar Atividade em vendas

Criar Atividade em vendas

28 de agosto de 2008 às 00:10
Por J.B. VILHENA

“É função do homem criativo perceber as relações entre os
pensamentos, ou coisas, ou as formas de expressão que podem parecer
diferentes, e ser capaz de combiná-las de novas maneiras – é o poder de
conectar o que aparentemente não seria possível”


William Plomer

Pessoas que lidam com grupos de vendedores já estão cansadas de ouvir
todos os dias a seguinte cantilena: nossos produtos são commodities e
por isso a única maneira de vender mais é baixando o preço.

Mais ainda pior é o fato que muitos gerentes de vendas acabam por
concordar com essa idéia e passam a “administrar descontos” ao invés de
gerenciar os vendedores.

Foi pensando sobre esse assunto que, ao me deparar com a frase do
Willian Plomer, pude perceber que a criatividade está cada vez mais em
falta na área comercial.

É claro que não podemos ignorar que existem forças que acentuam uma
certa convergência para a commoditização. Atividades como benchmarking;
lean manufactoring; best practices e outras expressões que fazem a
felicidade dos consultores são cada vez mais utilizadas. Na medida que
todas essas idéias ressaltam a importância de copiar o que os outros
fazem melhor do que nós, acabamos nos tornando cada vez mais parecidos
uns com os outros. Sem sombra de dúvida isso aumenta a complexidade das
vendas.

Mas há um poderoso “antídoto” para esse mal. E o tratamento começa com
a compreensão de que o importante não é simplesmente vender. É
fundamental que saibamos gerenciar as decisões de compra de nossos
clientes. E o que isso significa?

Resumidamente poderíamos dizer que nós é que teremos que nos adaptar ao sistema de compras dos outros.

Mas como poderemos conseguir essa adaptação? É muito simples: sendo criativos e aprendendo a usar nosso raciocínio intuitivo.

Muitos autores confundem intuição com acaso fortuito. Isso significa
que muitas pessoas pensam que o raciocínio intuitivo é uma espécie de
dádiva divina, com a qual Deus premia alguns e pune a maioria. Isso é
um absurdo.

O pensamento intuitivo nos leva a recombinar coisas, estabelecer
relações onde elas aparentemente não existem, buscar soluções que
parecem impossíveis. Se há alguns anos te convidassem para gerenciar um
sistema de lavagem rápida de automóveis em um lugar onde não existisse
água em abundância você provavelmente não aceitaria, não é mesmo? Pois
veja o sucesso do sistema “dry wash” (lavagem a seco) disponível na
maioria dos shopping centers do Brasil.

Meu saudoso padrinho José Fernando foi pioneiro na venda de cemitérios
parque no Brasil. Ainda me lembro como ele contava rindo que, quando
anunciou que abandonaria uma bem sucedida carreira na área jurídica
para vender túmulos, toda a família arrepiou-se de medo e pena, achando
que ele estava ficando doido.

J.B. VILHENA  é Presidente do Instituto MVC, Professor dos MBAs da FGV e Autor do Livro negociação e Influência em Vendas

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